林世灵道：“你不该直接去和李在龙谈判的，应该先在其他场合和他接触。和朝岛人谈判不能操之过急，要先花很多时间来建立信任。也许你可以给他开出更高的价钱，给出很好的合作条件，承诺成为韩星的忠实伙伴，但韩星缺的是钱和承诺吗？”

李睿闻之愕然。

刚刚他给林世灵上了一课，现在轮到林世灵给他上课了。

其实林世灵说的这些话都是很普通的道理，稍微想一想就能想明白，偏偏李睿之前困在固定思维里，总觉得已经给韩星提供了最好的合作条件，为什么韩星还是不接受呢？

这就是所谓的“不识庐山真面目，只缘身在此山中”了。

李睿提供的条件好吗？当然好，但并不是不可或缺的，只要韩星想要，也能从其他伙伴身上得到。

对于掌握了稀缺资源的韩星来说，或者用来实现利益最大化，或者用来交换自己所需的资源，或者……凭李在龙的高兴。BIqupai.c0m

当个人权力凌驾于公司之上的时候，个人可以决定资源的归属，李在龙就是如此。那些生产出来的余量屏幕和闪存，他想给谁就可以给谁，甚至不需要理由。

所以林世灵才会说要先花时间来建立信任，当得到了李在龙个人的信任之后，再想要拿韩星的供应链就容易多了。

信任分为两种，认知信任和情感信任。

认识信任源于对成就、技能和可靠性的认可，这种信任源于头脑，在谈判中体现为业务在行、言而有信、令人愉悦、产品和服务质量很高。

情感信任源于情感联系、同理心或者友谊，源于内心，是双方可以一起开玩笑，一切返送，私下有个人联系的状态。

文化不同，对于两种信任的侧重也不同。

欧镁人往往在认知信任和情感信任之间有非常明显的界限，镁国文化中一直都有将情感和业务分开的传统，认为将两者混为一谈有产生利益冲突的风险，是一种不专业的表现。

桠洲大部分国家的商业谈判中，占据主导地位的则是情感信任，桠洲人把两者连接到一起，认知信任和情感信任之间的相互作用远远高于欧镁人，业务和财务上的往来往往伴随着个人关系之间的进展。

东桠三国铧国、岛国和朝岛都把情感信任看的比认知信任更重要的，所以很多欧镁企业来东桠开展业务之后寸步难行。

好在他们很快适应了这边的文化，学会了花时间和商业对象吃饭、喝酒、喝茶、唱歌或者参与各类喜闻乐见的娱乐活动，建立起的信任比在谈判中展现出商业优势更管用。

李睿也是个聪明人，之前进入了思维误区，现在被林世灵一句话就给点透了。

其实这些东西商业课上都学过，实践中却总是想不到。

纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行，古人诚不我欺。

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